Пользователи соцсетей уже привыкли к тому, что блогеры, эксперты и другие инфлюенсеры демонстрируют и рекомендуют брендовые продукты. И хоть всем очевидно, что делается это не просто так, их аудитория благосклонно воспринимает такие публикации. Более того, люди верят публикациям лидеров мнений больше, чем традиционной рекламе.
В этой статье расскажем, что такое маркетинг влияния, каковы его преимущества и инструменты. А также посоветуем, как конвертировать в покупателей лиды, пришедшие благодаря рекомендациям инфлюенсеров.
- Что такое маркетинг влияния и кто такие лидеры мнений
- Преимущества маркетинга влияния
- Общение с лояльной аудиторией
- Реклама как рекомендация
- Помощь инфлюенсера в создании контента и его продвижении
- Возможность работать с узкой аудиторией
- Рост продаж
- Рекламные посты от имени лидеров мнений имеют большой вирусный потенциал
- Как внедрить маркетинг влияния
- 1. Сформулируйте цель продвижения
- 2. Опишите свою аудиторию
- 3. Составьте список подходящих инфлюенсеров
- 4. Изучите профили инфлюенсеров и выберите подходящих
- 5. Отправьте заявки и договоритесь о сотрудничестве
- Инструменты маркетинга влияния
- Обзоры продукта
- Продакт-плейсмент
- Распаковки
- Брендирование профиля или рубрики
- Полезные советы
- Конкурсы или giveaway
- Спецпроекты
- Как использовать маркетинг влияния: советы
- Обеспечить достаточный охват целевой аудитории
- Не переплачивать за рекламу у топовых инфлюенсеров
- Отслеживать эффективность рекламы
- Искать инфлюенсеров среди ваших преданных клиентов
- Анализировать успешные кейсы агентств
- Как превратить в подписчиков и клиентов лиды, пришедшие благодаря маркетингу влияния
- Правильная посадочная страница на сайте Profi.ru
- Призыв к действию в профиле отеля Porto Mare
- Лид-магнит и подписка на рассылку на сайте Vichy
- Push уведомления на сайте Watson’s
- Подведем итог
Что такое маркетинг влияния и кто такие лидеры мнений
Маркетинг влияния (англ. influencer marketing) — это продвижение через лидеров мнений. Говоря о маркетинге влияния, обычно подразумевают продвижение через блогеров в соцсетях Facebook, Instagram, ВКонтакте, «Одноклассниках», видео-платформе Youtube, блог-платформе Livejournal.
На самом деле, лидеры мнений — это не только блогеры. Например, журнал Forbes выделяет шесть типов инфлюенсеров: селебрити, журналисты, эксперты отрасли, выдающиеся личные бренды, аналитики, посредники.
Тематический сайт Influencermarketinghub предлагает свою классификацию: селебрити, отраслевые эксперты и лидеры мнений, блогеры и создатели контента, микроинфлюенсеры.
Классификация инфлюенсеров по количеству подписчиков более устоявшаяся:
- микроинфлюенсеры — от 5 до 100 тысяч подписчиков;
- мид (средние) — от 100 тысяч до миллиона;
- макроинфлюенсеры — больше миллиона подписчиков.
Преимущества маркетинга влияния
Популярность маркетинга влияния в мире растет. В инструменте Google Trends видно, как увеличилось количество запросов за последние 5 лет:
![Рост количества запросов influencer marketing Рост количества запросов influencer marketing](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/Google_trends_influencer_marketing.png)
В России рекомендациям блогеров доверяют 58% читателей, а объем рынка рекламы у лидеров мнений приблизился к 5 миллиардам рублей в год. Разберем, почему же этот тип маркетинга так эффективен и какие особенности маркетинга влияния этому способствуют.
Общение с лояльной аудиторией
У лидеров мнений есть своя аудитория. Это лояльные подписчики — они знают своего кумира и верят, что он плохого не посоветует. Кроме того, эта аудитория живая, так как инфлюенсеры постоянно вовлекают подписчиков в общение.
Реклама как рекомендация
Пользователи в интернете игнорируют рекламу и контент, напоминающий рекламу. Это называется рекламной слепотой или баннерной слепотой. Информация о брендах от имени инфлюенсеров воспринимается как рекомендация, а не реклама. Она не бросается в глаза и не раздражает людей.
Помощь инфлюенсера в создании контента и его продвижении
Лидеры мнений каждый день общаются со своей аудиторией. Они знают, какие посты становятся популярными, какую публикацию одобрят, а какая пройдет мимо. Поэтому и могут представить рекламное сообщение так, чтобы его положительно восприняла ЦА.
Возможность работать с узкой аудиторией
Вы можете выбирать подходящий канал и аудиторию для продвижения. Например, товары для геймеров продвигать через блогеров в Youtube и Twitch, а модную одежду — в Instagram. В рамках платформы вы также находите инфлюенсеров с нужной вам целевой аудиторией. Например, молодежную линейку косметики продвигать через владельцев аудитории 16+, а линейку для зрелой кожи — аудитории 35+.
Рост продаж
Если реклама через звезд и знаменитостей работает на продвижение бренда, то реклама через небольших инфлюенсеров приносит реальные лиды и продажи. Это возможно благодаря тому, что подписчики часто полагаются на их мнение в выборе товаров и услуг.
В ходе исследования около 40% респондентов ответили, что сделали покупку после того, как увидели рекомендацию блогера в социальных сетях. Конечно, чтобы подписчики этих инфлюенсеров стали вашими покупателями после просмотра рекламного поста, с ними нужно работать. Как это делать, расскажем ниже.
Рекламные посты от имени лидеров мнений имеют большой вирусный потенциал
Контент, опубликованный от имени лидера мнений, дополнительно распространяется его подписчиками и даже может стать вирусным.
Как внедрить маркетинг влияния
Работа по продвижению через инфлюенсеров состоит из набора шагов. Вот основные из них.
1. Сформулируйте цель продвижения
Какая ваша главная цель: повысить узнаваемость бренда, увеличить продажи, привлечь подписчиков в соцсети компании? От ответа на этот вопрос будет зависеть выбор канала, тип контента и содержание рекламного послания.
2. Опишите свою аудиторию
Составьте портрет клиента: возраст, пол, доход, где работает и как отдыхает. Это поможет при выборе лидеров мнений, так как у вас будет четкое понимание, какую аудиторию вы ищете.
3. Составьте список подходящих инфлюенсеров
При поиске инфлюенсеров используют разные подходы. Для поиска экспертов мониторят профильные блоги и СМИ, просматривают списки спикеров на конференциях. Экспертов можно найти внутри своей компании, поработать над их личным бредом и заняться продвижением. Вместе с их популярностью возрастет и узнаваемость компании.
Найти блогеров можно такими методами:
- Поиск по ключевым словам, связанным с вашим бизнесом, и хештегам. Хештеги помогают найти блогеров в Instagram. Комбинация «ключевое слово + Youtube» работает при поиске видеоблогеров.
- Биржи блогеров — Epicstars, Getblogger, Vlogster, Incense, Influence.co, LabelUp. Биржи предлагают удобные фильтры для поиска блогеров по определенным параметрам, страхуют сделки. За эти услуги биржа берет комиссию.
- Каталоги блогеров — это списки с названиями ресурсов и контактами блогеров. Вы связываетесь и работаете напрямую. Например, для поиска блогеров в Telegram используют каталоги Tgstat, Telegros, Tlgrm.
- Агентства, которые специализируются на работе с блогерами — Carrot.moscow, Helloblogger, Rad-prerad и другие. Они не только помогают выбрать блогеров, но берут на себя другие работы: разработку креативной концепции, рекламного послания. Но и комиссия выше, чем на биржах.
4. Изучите профили инфлюенсеров и выберите подходящих
Выберите из первоначального списка лидеров мнений, которым хотите отправить предложение:
- Проанализируйте контент — насколько он соответствует образу вашего бренда.
- Проверьте, нет ли публикаций, которые могут негативно повлиять на репутацию.
- Изучите вовлеченность аудитории: насколько активно комментируют посты, не выглядят ли комментарии искусственными.
Есть сервисы, которые помогают проверить, не накручивают ли показатели — лайки, просмотры, комментарии. Примеры таких сервисов: LiveDune, FakeLikeInfo, Panda Rank, Hype Auditor, trendHERO.
5. Отправьте заявки и договоритесь о сотрудничестве
Чтобы работать с лидерами мнений, нужно подготовиться. Во-первых, составить письмо с четким предложением. Во-вторых, собрать материалы, которые помогут ознакомиться с продуктом: описание, маркетинг-кит, видео.
Все действия удобно записывать в таблице: кому и когда выслали предложение, какие требования инфлюенсера, его цены, размещенные публикации и результат.
Инструменты маркетинга влияния
По результатам опроса инфлюенсеров, самыми популярными платформами являются Instagram, его выбрали 87,1% респондентов, и Youtube — 8,5%. Именно поэтому мы расскажем в основном о них.
На этих платформах уже сформировались популярные форматы продвижения. Вот основные.
Обзоры продукта
Инфлюенсеру предлагают продукт для обзора, он показывает его и делится своими впечатлениями.
![Обзор помады в Instagram профиле инфлюенсера Обзор помады в Instagram профиле инфлюенсера](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/Instagram_test.png)
Продакт-плейсмент
Это практика, когда инфлюенсер как бы невзначай показывает товар. Такая реклама часто используется в аккаунтах селебрити и топовых инфлюенсеров и работает на узнаваемость бренда и повышение статусности продукта.
![Product placement в видеорецепте фуд-блогера Product placement в видеорецепте фуд-блогера](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/Product_placement_example_new.png)
Распаковки
Это формат видео на Youtube, в Instagram Stories, когда распаковывают посылку с товаром и рассказывают о нем. Распаковки используют как инфоповод, чтобы рассказать о продукте.
![Распаковка посылки от рекламодателя в Stories Распаковка посылки от рекламодателя в Stories](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/stories.png)
Брендирование профиля или рубрики
Это формат, который предполагает долговременное сотрудничество и работает на узнаваемость бренда среди аудитории инфлюенсера.
![Брендирование Stories Highlights Брендирование Stories Highlights](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/influence-marketing3.png)
Полезные советы
Эксперты часто используют формат советов, спонсором которых выступает бренд. Например, Анна Левадная, педиатр и неонатолог, в сотрудничестве с Pampers публикует советы о приучении ребенка к горшку:
![Полезные советы от эксперта, спонсированные брендом Полезные советы от эксперта, спонсированные брендом](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/Advises_Doctor.png)
Конкурсы или giveaway
Конкурсы используют, чтобы привлечь внимание большого количества людей к бренду, увеличить количество подписчиков в его аккаунтах. Обычно компания предлагает приз и просит выполнить простое действие: подписаться на соцсети, отметить друга, оставить свои контакты.
![Конкурс с призами от рекламодателя в профиле бьюти-блогера Конкурс с призами от рекламодателя в профиле бьюти-блогера](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/Giveaway.png)
Спецпроекты
Спецпроекты могут быть краткосрочными и долгосрочными. Они обычно привязываются к инфоповоду и предполагают брендирование аккаунта и контента инфлюенсера.
![Совместный спецпроект тренера Аниты Луценко и бренда Puma Совместный спецпроект тренера Аниты Луценко и бренда Puma](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/Branded_Page.png)
Как использовать маркетинг влияния: советы
Маркетинг влияния — относительно новый инструмент, и при его внедрении приходится действовать по интуиции. Вот несколько советов, которые помогут избежать частых ошибок.
Обеспечить достаточный охват целевой аудитории
Маркетинг влияния работает при достаточном охвате — таком, чтобы целевая аудитория успела не только увидеть бренд, но и запомнить его. Чтобы обеспечить охват, нужно задействовать нескольких инфлюенсеров с пересекающейся аудиторией и повторять рекламное сообщение на протяжении определенного периода. Сколько человек задействовать и как долго продолжать рекламную кампанию — зависит от продукта, конкуренции в нише.
Например, в разделе с кейсами на сайте агентства Getblogger количество задействованных блогеров в районе 12-150 в зависимости от продукта. А Нил Патель в своем видео рекомендует запускать продвижение на период от 6 месяцев.
Не переплачивать за рекламу у топовых инфлюенсеров
Для кампаний с ограниченным бюджетом лучше работать с микроинфлюенсерами. С одной стороны, вы потратите время на подбор лидеров мнений и договоренности с ними. Но с другой стороны, реклама у микроинфлюенсеров обеспечивает большую вовлеченность аудитории.
Отслеживать эффективность рекламы
Используйте UTM метки, чтобы отслеживать переходы на лендинг или на сайт. Создавайте уникальные промокоды для инфлюенсеров, чтобы отследить эффективность рекламы у каждого из них.
Искать инфлюенсеров среди ваших преданных клиентов
Отслеживайте активных пользователей, которые уже бесплатно рассказывают своим подписчикам о вашем бренде. Такие клиенты лояльны к компании и с ними легче наладить сотрудничество.
Для анализа профилей клиентов используют инструмент Social Rank. Он показывает список подписчиков компании с описаниями тематики их профилей. Если среди подписчиков есть блогеры нужной вам тематики, вы можете обратиться к ним и договориться о более активном сотрудничестве.
Анализировать успешные кейсы агентств
Информации о системном продвижении с помощью маркетинга влияния еще мало. Найти хорошо описанные примеры маркетинга влияния можно на сайтах агентств, которые занимаются продвижением брендов и внедряют маркетинг влияния. Там вы можете посмотреть, какие задачи решались, сколько инфлюенсеров было задействовано, сколько длилась рекламная кампания.
![Кейс о продвижении сервиса по доставке продуктов Кейс о продвижении сервиса по доставке продуктов](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/Cases.png)
Как превратить в подписчиков и клиентов лиды, пришедшие благодаря маркетингу влияния
Маркетинг влияния — хоть и относительно новый инструмент, но в задача у него такая же, как у традиционных инструментов. И эта задача — продвигать клиента по воронке продаж.
Чтобы кампания была успешной, мало просто разместить рекламу у лидеров мнений. Нужно работать с лидами и превращать их клиентов, а потом стимулировать повторные продажи. Как это делают бренды, сейчас покажем на примерах.
Правильная посадочная страница на сайте Profi.ru
В YouTube канале Юрия Дудя продвигают маркет для подбора профессиональных услуг. При переходе по ссылке в описании видео человек попадает на посадочную страницу с четким и понятным призывом к действию:
![Лендинг, на который попадают посетители по рекламной ссылке в профиле инфлюенсера Лендинг, на который попадают посетители по рекламной ссылке в профиле инфлюенсера](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/influence-marketing2.png)
Призыв к действию в профиле отеля Porto Mare
Тревел-блогер рассказывает в посте об отдыхе в Крыму и рекомендует отель:
![Рекомендация отеля в посте тревел-блогера Рекомендация отеля в посте тревел-блогера](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/Travel-Blogger-recommends-hotel.png)
При переходе в профиль отеля, человек видит грамотно заполненный профиль и четкий призыв к действию — забронировать отдых на сайте:
![Информативный профиль с призывом к действию Информативный профиль с призывом к действию](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/influence-marketing1.png)
Лид-магнит и подписка на рассылку на сайте Vichy
На YouTube канале бьюти-блогера Александры Посновой компания продвигает свой продукт. Когда человек переходит по ссылке в описании видео, ему предлагают подписаться на рассылку и получить подарок. Так благодаря лид-магниту компания получает контакт посетителя и работает с ним дальше, через email рассылку:
![Лид-магнит и форма подписки на рассылку для посетителей, пришедших по рекомендации блогера Лид-магнит и форма подписки на рассылку для посетителей, пришедших по рекомендации блогера](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/influence-marketing.png)
Push уведомления на сайте Watson’s
В YouTube профиле еще одного бьюти-блогера Дианы Суворовой продвигают бюджетный бренд Eveline. При переходе по ссылке сразу предлагают подписаться на web push уведомления. Через уведомления компания сможет рассказать подписчикам о новых товарах и скидках.
![Push уведомления на сайте Watson’s, которые помогают удержать посетителей, пришедших из рекламы у блогера Push уведомления на сайте Watson’s, которые помогают удержать посетителей, пришедших из рекламы у блогера](https://www.spcdn.org/blog/wp-content/uploads/2020/01/Watsons.png)
Подведем итог
Давайте подытожим, какие шаги нужно сделать, чтобы запустить продвижение через инфлюенсеров.
Спланировать запуск кампании:
- сформулировать цель продвижения;
- подготовить портрет клиента;
- выбрать лидеров мнений самостоятельно или с помощью агентств;
- изучить профили инфлюенсеров и составить окончательный список;
- разослать предложения и договориться о сотрудничестве.
Выбрать формат сотрудничества с лидерами мнений:
- обзор продукта;
- продакт-плейсмент;
- распаковка продукта;
- конкурс;
- спецпроект;
- рекламная заставка перед роликом на Youtube.
Как повысить эффективность маркетинга влияния:
- обеспечить достаточный охват целевой аудитории ;
- выбирать для сотрудничества микроинфлюенсеров;
- отслеживать эффективность размещений с помощью купон-кодов, меченых ссылок;
- искать инфлюенсеров среди своих лояльных клиентов.
Чтобы продвигать контакты вниз по воронке продаж и превращать их в покупателей:
- используйте четкие призывы к действию в описании профиля инфлюенсера и на лендинге;
- предлагайте подписаться на рассылку и push уведомления, чтобы работать с аудиторией в будущем.
Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы использовать email рассылки, web push уведомления, Facebook чат-ботов и другие инструменты в единой платформе и повышать эффективность маркетинговых кампаний!