Как компании продавать больше с помощью партнерского маркетинга

Как получить лиды из соцсетей, если у вас нет групп? Как в несколько раз увеличить трафик с площадок, где вы даже не представлены? Отвечу — с помощью партнерского маркетинга. В этой статье расскажу, что такое партнерский маркетинг и как компании его использовать в своей стратегии продаж.

Что такое партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг или affiliate marketing — это продвижение через посредников по взаимной выгоде. В процессе участвуют две стороны: компания, которая продает свой товар или услуги, и ее партнер, который будет этот товар или услуги продвигать по своим каналам.

Партнером при этом может быть кто угодно: от рядовых маркетологов до блогеров и целых компаний. Партнер рекламирует определенные услуги или товары компании и за это получает бонус. Бонус может быть в виде комиссии от суммы продаж, оговоренного вознаграждения за нужное действие клиента и даже просто взаимного пиара.

Преимущества маркетинга партнерских отношений

Во-первых, аффилиативный маркетинг — это экономия денег. Если работать с партнерами по модели CPA — cost per action, то платить вы будете только за нужные вам лиды или уже совершенные покупки. Во-вторых, это экономия времени. Вам достаточно найти партнеров и оговорить условия сотрудничества, а остальная работа уже лежит на них.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Недостатки партнерского маркетинга

Отдавать работу в чужие руки — это всегда риск. Партнер может подпортить вашу репутацию, если будет использовать не совсем честные и «базарные» методы продвижения вроде кликбейтной тизерной рекламы. Или может просто разорвать договоренность: вы на этом потеряете в лучшем случае время, в худшем — деньги и репутацию.

Виды партнерского маркетинга

Партнерский маркетинг по сути можно разделить на две группы. Первая — работа через партнерские сети, это специальные сайты-агрегаторы, где партнерами могут выступать маркетологи, владельцы сайтов, блогеры и так далее.

Вторая группа — это работа напрямую с компаниями-партнерами. Вы находите площадку, на которой есть ваша целевая аудитория, и сотрудничаете непосредственно с площадкой: например, делаете совместный контент с элементом рекламы.

Партнерские сети

Когда говорят о партнерском маркетинге, то обычно имеют в виду сети, или просто «партнерки» в народе. Так что о них расскажу подробнее всего.

Партнерская сеть — это сайт-агрегатор, на котором могут регистрироваться рекламодатели и исполнители-вебмастера. Рекламодатель дает задание и условия оплаты: например, разместить на сайте ссылку на товар, а оплата исполнителя будет считаться по количеству кликов на нее.

Вы наверняка встречали такие партнерские ссылки. Например, бьюти-блогер на Youtube делает видео с новогодним макияжем, а под видео выкладывает ссылки на продукты. Или группа ВКонтакте делает подборки интересных товаров с «Алиэкспресса».

Вот список основных мест для размещения:

• контекстная реклама;
• баннерная реклама;
• контекстно-медийные сети;
• тизерная реклама;
• лендинги;
• статьи на блогах;
• email рассылки;
• соцсети.

Исполнители в партнерских сетях получают оплату по нескольким моделям, вот самые распространенные:

• CPA (cost per action) — модель, когда оплата идет за оговоренное действие, которое должен совершить пользователь. Часто партнерские сети даже называют CPA сетями.
• CPS (cost per sale) — оплата за продажу, которая прошла благодаря партнеру.
• CPL (cost per lead) — оплата за лид, обычно это регистрация в сервисе.
• CPI (cost per install) — оплата за установку, такая модель используется при продвижении мобильных приложений.

Партнерских сетей много. Есть тематические, например, посвященные чисто финансовым услугам, есть и многоплановые. Если только начинаете работать с партнерками в качестве рекламодателя, выбирайте самые крупные и проверенные, изучайте их условия. Поближе познакомиться с партнерками поможет это исследование рынка партнерских сетей от AdIndex.

Похожий на партнерки, распространенный прием для увеличения регистраций в сервисе — реферальные программы. Только здесь вы действуете прямо через своих клиентов. Если клиент приглашает своих знакомых зарегистрироваться, то получает бонус от сервиса. Чтобы отследить такие регистрации, для каждого пользователя генерируется уникальная ссылка-приглашение, которую он и отправляет друзьям.

Booking предлагает бонус, если пользователь пригласит владельца жилой недвижимости зарегистрироваться в сервисе. Можно поделиться своей уникальной ссылкой прямо с этой страницы:

Кстати, если вы — клиент SendPulse, то можете поучаствовать в нашей реферальной программе: если ваши друзья зарегистрируются в сервисе по вашей ссылке, то получат скидку на первые пять месяцев использования.

Программы лояльности

Партнерский маркетинг можно использовать в вашей программе лояльности — дарить постоянным клиентам бонусы от партнеров. Такое часто бывает в программах банковских продуктов. Например, банковская карта «Кукуруза» от сети магазинов «Связной» дает возможность копить бонусные баллы и тратить их в самом «Связном» и магазинах партнеров.

Подарки и акции

Этот вариант похож на программы лояльности, но в этом случае он краткосрочный. С таким подходом вы можете постоянно менять партнеров, выбирать новых и тестировать, что больше нравится вашей ЦА. Например, банк «ВТБ» предлагает сгорающие скидки от магазинов-партнеров:

Онлайн-гипермаркет офисных товаров «Комус» дарит подарочную карту в магазин «Л’Этуаль» при определенной сумме покупки:

Совместный контент

Такой прием используем и мы на блоге SendPulse — публикуем кейсы наших клиентов. Совместный контент получается полезным: мы не просто рекламируем компании, а рассказываем об их практическом опыте и даем конкретные инструкции, как повторить кейс с помощью нашего сервиса. Получается win-win ситуация: компания получает внешнее упоминание, а мы — качественный материал на блоге, полезный для читателей. Например, вот кейс, как автоматизировать набор сотрудников через чат-бота. А вот условия публикации на блоге — если вы хотите написать для нас статью.

Конечно, формат не ограничен только статьями. Можно воплотить его в соцсетях. Например, сделать совместный пост, видео или прямой эфир с экспертом на интересную тему.

Инфоподдержка

Информационная поддержка — это взаимный пиар двух компаний. Например, можно договориться с каким-то сообществом в соцсетях, где есть ваша ЦА, и обменяться постами. Например, так сделал онлайн-университет «Нетология» со специальной пометкой «партнерский пост» в начале текста.

Чтобы инфоподдержка была эффективной, соблюдайте два правила:

1. Партнерский пост должен быть интересен вашим подписчикам.
2. Выбирайте площадки примерно одного размера с вашей: если у партнера гораздо меньше подписчиков, то для вас такое сотрудничество будет невыгодно.

Инфоподдержка также часто встречается в email рассылках: в дайджестах подписчикам предлагают статью или акцию от компании-партнера. Примеры таких рассылок покажу в конце статьи.

Как построить эффективный партнерский маркетинг

Начинайте строить программу партнерского маркетинга постепенно. При этом важно с самого начала анализировать входящий трафик и по возможности заранее оценивать потенциальных партнеров.

Отслеживать каждого приходящего покупателя

Отслеживайте входящий трафик по партнерским программам. Только так можно будет оценить эффективность разных партнерских размещений. Трафик можно анализировать в «Google Аналитике» или «Яндекс.Метрике», но надежнее всего делать ссылки с UTM метками. С UTM вы будете точно знать, с какой статьи, поста, письма к вам пришел пользователь.

UTM метка простыми словами — это приписка к вашей ссылке. В этой приписке несколько обязательный частей, которые содержат данные о трафике:

• utm_source — источник, например, соцсеть (vk), поисковик (yandex), компания (sendpulse).
• utm_medium — канал, по которому вы распространяете трафик. Для соцсетей — social или sm, для почтовой рассылки — email, для рекламы в поиске — paidsearch и так далее.
• utm_campaign — название вашей конкретной рекламной кампании, например, newyearsale.

UTM ссылки можно писать вручную или использовать специальные конструкторы. Советую два: официальный инструмент от Google и довольно удобный генератор от Tilda.

В «Яндекс.Метрике» переходы по UTM ссылкам можно отслеживать в отчете «Отчеты — Стандартные отчеты — Источники — Метки UTM»:

В «Google Аналитике» отчет разбит на два: результаты по source и medium нужно смотреть в «Источники трафика — Весь трафик — Источник/канал». А вот результаты по campaign находятся в «Источники трафика — Кампании — Все кампании»:

Работать с проверенными партнерами

Когда вы продвигаетесь через партнерские сети, выбирайте надежные. Агрегаторы сами отбирают партнеров-исполнителей, и чем строже требования к ним, тем меньше шанс нарваться на мошенников или просто недобросовестных исполнителей.

Если подбираете партнеров вручную, то риск неудачного сотрудничества выше. Советую мониторить интересные вам площадки — блогеров, группы в соцсетях, блоги компаний. Можно заранее туда «закинуть удочку» и обменяться небольшими постами. Если все будет удачно, то можно начинать и более масштабные совместные проекты.

Не брать слишком много партнеров

Если работаете через партнерские сети, выберите одну-две. Согласно тому же исследованию AdIndex, именно с таким количество сетей работает больше половины компаний Рунета.

Если у вас нет выделенного отдела маркетинга, будет просто неразумно тратить время на отслеживание результатов по большому количеству партнеров. Тем более не каждое сотрудничество будет эффективным. Чтобы для начала освоиться в партнерках, выберите одну — крупную, популярную, с нормальными гарантиями.

Если планируете напрямую договариваться с другими компаниями, блогерами или сообществами, также не стоит сразу добиваться огромного охвата. Лучше потратьте время на небольшое исследование и найдите несколько площадок, где максимально сконцентрирована ваша потенциальная ЦА.

Маркетинг партнерских отношений и email рассылка

Хочу сразу предупредить: не злоупотребляйте партнерскими рассылками! Некоторые компании просто рассылают письма от партнеров по своей базе, никак их не обозначая. Получается, что человек получает рассылку, на которую не подписывался, и отправляет ее в «Спам». Если жалоб на спам много, это портит вашу репутацию отправителя и снижает доставляемость будущих писем.

Мы в SendPulse заботимся о том, чтобы ваши рассылки соответствовали всем стандартам почтовых систем и несли пользу получателям. Поэтому отслеживаем подобные низкокачественные рассылки и можем заблокировать аккаунт отправителя. Подробнее об этом можно почитать в нашей антиспам-политике.
Как правильно оформлять партнерские предложения в рассылках:

• Отправлять письмо от своего имени, в своем привычном оформлении.
• Подбирать предложения, которые интересны вашей ЦА, и прямо указать, что они от ваших партнеров.
• Не перегружать письмо. Создайте полезную рассылку со своими материалами и добавьте в нее пару предложений от партнеров. Не делайте писем, которые целиком состоит из партнерских акций.

Дальше я собрала для вас несколько примеров качественных партнерских рассылок, чтобы было на что равняться.

Онлайн-магазин туров Travelata специальным письмом дарит подарки от себя и партнеров. Подарки объединены тематической подводкой, к ним специально подготовлены баннеры с сутью предложения. Удобно, что акциями может воспользоваться любой подписчик рассылки, а не обязательно уже клиент.

Сервис для изучения английского LinguaLeo поступил проще. Он предлагает принять участие в новогоднем квесте и упоминает, какие компании предоставляют призы.

Онлайн-университет «Нетология» тоже сделал целое письмо подарков. Раздел с партнерскими так и обозначен: «Подарки от наших партнеров». Так как предложений много, то картинки к ним были бы лишними, но все отлично структурировано рубриками и шрифтовым выделением.

Если не хотите изучать, как работают UTM метки, можете просто придумать промокод. GeekBrains так и сделали. Если промокод разместить только в одном письме, будет гораздо легче посчитать конверсии, чем смотреть их в системах аналитики.

Что стоит запомнить

Партнерский маркетинг — это взаимовыгодное продвижение товаров или услуг через посредников-партнеров. Партнером может быть кто угодно: рядовой маркетолог, блогер, владелец канала на Youtube или группы в соцсети, другая компания. Это удобно: в большинстве случаев не нужно самостоятельно искать рекламные каналы и площадки, продумывать настройки кампаний — все это делает сам посредник.

Вот какие разновидности партнерского маркетинга вы можете использовать для своей компании:

• партнерские сети;
• программа лояльности с бонусами от партнеров;
• подарки и акции от партнеров;
• совместный контент — кейсы, экспертные статьи, видео и так далее;
• инфоподдержка — взаимное распространение контента.

Чтобы построить эффективный партнерский маркетинг:

• Работайте с надежными партнерами. Если хотите использовать сети, выбирайте для начала крупные, с хорошей репутацией и гарантиями. Если работаете с посредниками напрямую, начните с небольших сделок и постепенно переходите к более крупным.
• Не берите слишком много партнеров. Будет сложно отслеживать и оценивать все результаты — уйдет много времени и сил. Обычно с большим количеством партнеров работают крупные компании, где есть выделенный отдел маркетинга.
• Отслеживайте весь трафик, приходящий от партнеров. Для этого используйте ссылки с UTM метками или уникальные промокоды — так вы будете понимать, с какого конкретно объявления, поста, письма или статьи пришел каждый пользователь.

Попробуйте продвигаться при помощи партнерского маркетинга — это поможет существенно расширить вход в вашу воронку продаж. Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы создавать эффективные email, SMS, Viber рассылки, чат-ботах в Facebook и использовать в них приемы партнерского маркетинга.