Email маркетинг для интернет-магазинов: пошаговое внедрение

Email маркетинг помогает автоматизировать многие процессы онлайн-продаж: информирование о новинках, уведомление о транзакциях, напоминание о брошенной корзине и продающие рассылки.

Из этой статьи вы узнаете, как правильно строить email маркетинг для интернет-магазина, и на примерах работы экспертов SendPulse увидите, как эффективно его применять.

Первый шаг: подготовка

Важно понимать, что без технических настроек, отправлять рассылки невозможно, ведь они попадут в «Спам». Чтобы ваши рассылки не улетали сразу же в эту папку, нужно учесть все описанные ниже пункты.

Создать почту на корпоративном домене

Подключите корпоративную почту вашего интернет-магазина, а не обычную от Gmail, Mail.ru, «Яндекс» и так далее. Массовые рассылки с ящиков обычных почтовых клиентов автоматически попадают в «Спам».

Настроить аутентификацию

Перед тем, как отправлять рассылки, рекомендуем настроить аутентификацию, а именно параметры DKIM, SPF и DMARC. Они обозначат для почтовых серверов подлинность отправителя и привяжут к рассылке ваш домен.

Подключение этих параметров чаще всего поручают техническому администратору, ведь их нужно прописать в настройках домена сайта.

Прогреть домен

Чтобы избежать попадания в «Спам» после первых же рассылок, желательно прогреть домен: начать из небольших отправок — от 300 получателей, проверять проценты открытий и переходов. Если все хорошо, постепенно увеличивать количество получателей.

Валидировать базу

Валидация — процесс очистки адресной книги от несуществующих, заблокированных и неактивных адресов, а также спам-ловушек. Если есть уже собранная база подписчиков, но вы еще с ней не работали, сначала сделайте валидацию базы.

Реактивировать базу

Реактивация — восстановление коммуникации с подписчиками, которые давно не открывали рассылку. Она помогает отсеять неактивных подписчиков и оставить только заинтересованных.

Отправьте рассылку по валидированной базе и предложите подписчикам, например, заполнить небольшую анкету и оставить свое впечатление о взаимодействии с магазином и за это подарите скидку на следующую покупку. Так вы напомните о себе и подтолкнете подписчика к новой покупке. Тех, кто открыл письмо и перешел по ссылкам, сможете перенаправить в новую адресную книгу и дальше слать по ним рассылки. А те, кто его не открыл, явно больше не заинтересованы в ваших услугах или продуктах — их лучше удалить из адресной книги.

Например, интернет-магазин корейской косметики Lienn.ru для реактивации базы предложил своим старым подписчикам оставить фидбек о магазине и качестве обслуживания. Мотивацией была скидка в 20%.

Статистика показывает, что реактивация дала положительный результат: ~10% открыли письма, ~4% ответили на вопросы. Для кампании реактивации это довольно неплохой показатель, как показывает наша практика.

Второй шаг: сбор базы подписчиков

Необходимо продумать и реализовать несколько методов сбора email адресов. Пользователи приходят на сайт с разными целями: сделать покупку, найти товар по меньшей цене, почитать отзывы о желаемом товаре или узнать больше о его характеристиках. Для каждой категории посетителей нужно подготовить релевантные формы подписки, и предлагать в них подписаться на рассылку с соответствующим контентом. Так вы повысите вероятность, что пользователи оставят свои контакты.

Например, на странице карточки товара, которого пока нет в наличии, оставьте форму подписки на уведомление, когда интересующий клиента товар появится на складе. Или же можно предлагать подписаться на определенную тематику рассылок.

Посмотрите, как этот подход реализован у издательства «МИФ». В разделе «Детские книги» посетителю предлагают подписаться на рассылку именно о детской литературе. Так компания узнает об интересах подписчика на этапе регистрации и в будущем присылает только релевантные письма:

Формы подписки стоит разместить в кликабельных зонах, то есть местах, где пользователи кликают чаще всего. Посмотреть, где они, можно в Google Analytics. А о том, как создать форму подписки в SendPulse, можете почитать на нашем блоге.

Помните, что для разных форм подписки придется продумать разные рассылки. Это должны быть не только продающие письма, но и информационные, которые несут пользу клиентам, например: рекомендации по использованию товаров, уходу за ними, чек-листы, письма с образовательным материалом в вашей отрасли и так далее. Для всего этого нужно выделить ресурсы.

Форму подписки можно разместить в разных местах.

Например, в верхней или нижней строке навигации сайта.

Или же встройте поп-ап форму с лид-магнитом.

Собирать контакты можно и на карточке товаров. Это может быть подписка на поступление товара, как уже говорили выше.

Или же обновления цены.

Помните: формы подписки нужно использовать аккуратно. Когда на одной странице сайта всплывает уведомление подписки на web push, прикреплена форма подписки на email рассылку, появляется форма для консультации, а через 5 секунд открывается поп-ап — желание закрыть сайт, а не покупать. Поэтому, выберите самые посещаемые страницы и распределите по ним разные формы подписки.

А поп-ап лучше настраивать на всплывание через 30 секунд после захода на сайт или когда курсор переходит в правый верхний угол страницы, то есть когда пользователь собирается уходить. Так вы не будете сразу надоедать посетителю, дадите ему ознакомиться контентом.

Больше рекомендаций о том, как правильно делать поп-апы, вы найдете у нас на блоге.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Третий шаг: настройте транзакционные рассылки

Транзакционные рассылки — это триггерные письма, которые отправляются через SMTP сервер сразу при совершении пользователем определенного действия, они бывают четырех видов:

• письмо-подтверждение заказа;
• письмо со статусом доставки заказа;
• письмо-восстановления пароля;
• письмо с предложением перейти на другой тариф.

Детальнее о том, что это за письма, чем они отличаются от маркетинговых и как с ними работать, читайте в глоссарие — «Что такое транзакционные письма: руководство».

Четвертый шаг: настройте авторассылки

Чтобы email маркетинг приносил хорошие результаты, настройте серии авторассылок и детально проработайте воронку продаж через этот канал.

В этом разделе расскажем о ключевых вариантах авторассылок. Рассматривать, как могут выглядеть авторассылки и объяснять механику настройки в Automation 360, будем на примерах двух интернет-магазинов — Lienn.ru и Stolnik24.ru. Для них наши эксперты строили систему рассылок.

Приветственные письма

Первое, с чем столкнется пользователь после подписки — приветственное письмо или цепочка писем. Приветственная цепочка отправляется, когда пользователь оставляет контакт, чтобы получать рассылку от магазина, или регистрируется на сайте во время заказа или создания личного кабинета. Рассмотрим, как можно реализовать приветственную рассылку на примере интернет-магазина Lienn.ru.

Приветственную цепочку мы настроили следующим образом: при срабатывании события «Подписка» цепочка запускается, когда сработает условие «Покупка», цепочка остановиться. О том, как передать события в SendPulse, вы можете почитать в нашей базе знаний.

Первое письмо отправляется через 5 минут после подписки. В нем рассказываем об интернет-магазине и мотивируем воспользоваться обещанной при регистрации скидкой на первую покупку.

Второе письмо отправляем через час после первого. В нем рассказываем, как можно совершить выгодную покупку в магазине.

В третьем письме цепочки, которое отправляем на следующий день, как дальше взаимодействовать с магазином: делать полезные покупки, следить за магазином в соцсетях и читать рассылки.

Еще через день мы второй раз отправляем это письмо тем, кто его не открыл. Просто меняем тему.

Статистика авторассылки показывает, что пользователи охотно открывают приветственные письма — в среднем 37,5% открытий и 5% кликов.

Брошенная корзина

Цепочка писем о брошенной корзине помогает напомнить клиенту про недооформленный заказ и подтолкнуть его к покупке. Сейчас мы покажем, какую цепочку можно создать в конструкторе авторассылок SendPulse, на примере интернет-магазина одежды Stolnik24.ru.

При срабатывании на сайте события «Брошенная корзина», подписчик попадает в сервисе SendPulse в соответствующую адресную книгу. После этого 2 часа ожидается срабатывание условия «Покупка». Если это условие не срабатывает, запускается рассылка.

В первом письме мы говорим, что заказ все еще ждет пользователя. С помощью переменных указываем, какие товары тот добавил в корзину, показываем общую сумму заказа.

Второе письмо отправляем на следующий день, если подписчик не купил с первого. Контент письма немного изменен. В него добавили эмоциональную нагрузку — указали, что цена может измениться в любой момент.

Статистика показывает, что 10-15% подписчиков возвращаются на сайт и покупают в течение двух часов. Письма этой серии открывают ~50%, переходов — в среднем 11,5%. После первого письма покупают 7-8%. Этот показатель доказывает, что письма мотивируют часть пользователей возвращаться на сайт и заказывать товары, которые те оставили в корзине. Это в итоге повышает уровень продаж.

Постпродажная серия писем

Постпродажная цепочка мотивирует клиента на повторные покупки и помогает увеличить средний чек.

Спустя некоторое время после покупки, пользователю автоматически отправляются письма с уточнением предпочтений, предложением приобрести либо сопутствующие товары, либо акционные с хорошей скидкой.

При срабатывании события «Покупка» активируется постпродажная серия и пользователю отправляется два письма, третье — при условии, что во втором письме он сделает клик.

Первое письмо отправляется через два дня, в нем благодарим за покупку и просим оставить отзыв.

Во втором письме, которое отправляем на следующий день, предлагаем выбрать интересующие категории товаров для будущих покупок.

Третье письмо отправляется сразу после перехода по какой-либо категории товаров во втором письме. В нем мы дарим подарок.

Статистика авторассылки показывает высокое вовлечение покупателей — открываемость писем в среднем достигает 30%.

Рассылки, полезные для бизнеса

Здесь мы собрали примеры удачно составленных лояльных и продающих писем популярных интернет-магазинов. Эти виды рассылок важны для бизнеса, так как помогают выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные «отношения» с покупателями и продавать. Дело в том, что без продающих рассылок уровень продаж будет значительно, но с ними важно не переборщить.

Чтобы не «донимать» подписчиков одними лишь товарами — проморассылки чередуются с письмами на лояльность. При таком комплексном подходе в рассылках будут понимать, что вы не просто «впариваете», а заботитесь о них, даете пользу и выгоду. Можете черпать вдохновение для своих кампаний 🙂

Примеры хороших продающих писем

В письме используют интригующее описание новой серии смартфонов. Оно провоцирует перейти на сайт и ознакомиться с товаром лучше. В письме сразу указана цена, приятный дизайн, есть вся важная информация и нет лишних деталей.

Интернет-магазин Lienn предлагает воспользоваться скидками к Черной Пятнице. Предложение ограничено по времени, кнопка призывает быстрее приобрести желанные товары по выгодным ценам.

Интернет-магазин Stolnik24 в разгар сезона предлагает закупиться зимними товарами, делает ограниченное предложение — скидки только три дня. В письме есть небольшая подборка товаров для мужчин и женщин с указанными скидками. Все для того, чтобы получатели не запутались в обилие товаров и точно перешли на сайт.

Интернет-магазин Lamoda в письме говорит о крупных скидках, предлагает выбрать любимые бренды, а не определенные товары. Дизайн сдержанный, не перегружен большим количеством элементов.

TopShop любит удивлять подписчиков простотой и элегантностью дизайна. Товары подают в едином атмосферном стиле, без указания цен и характеристик: просто кликабельные картинки.

Jcrew делает рассылки, которые вдохновляют. Например, в этом письме товары собраны готовые стильные образы для выходных, с кратким описанием, для чего подойдет тот или иной стиль.

Примеры писем лояльности

С помощью email маркетинга можно не только увеличить уровень продаж, но и повысить лояльность к бренду. Принцип работы систем лояльности подробно описаны в статье «Повышаем лояльность клиентов: как заслужить любовь и повторные покупки». А сейчас мы покажем, какие письма лояльности отправляют в разных сферах бизнеса и объясним, чем они хороши.

Интернет-магазин «Алло» отправляет подписчикам подборки обзоров на популярные товары. В рассылке нет кнопки «Купить». Только видеообзоры техники, которые потенциально могут подтолкнуть к покупке, но их главная задача — рассказать о преимуществах и возможных недостатках товара.

Кешбек — популярный метод повышения лояльности к магазину. Клиент покупает товар и часть суммы получает обратно. Это выгодно и интересно для покупателей, поэтому вовлечение от таких рассылок потенциально выше, чем у проморассылок.

Интернет-магазин LeBoutique дарит подписчикам промокод на 100 гривен в честь годовщины их подписки на рассылку. Срок действия промокода ограничен, что подталкивает поскорее им воспользоваться.

У интернет-магазина Rozetka также настроена авторассылка по событию годовщины подписки. Пользователю предлагается перейти на страницу со специальными скидками и сделать выгодную покупку.

Интернет-магазин «Связной» предлагает поучаствовать в квесте: следить за всеми сентябрьскими рассылками и тем самым подтвердить свое участие в розыгрыше смартфона. Подобная активность может повысить процент открываемости рассылок, ведь это несложно: нужно только открывать письма.

Заключение

Надеемся, что этот материал вдохновит вас на создание новой или улучшение готовой системы рассылок для вашего интернет-магазина. Правильно настройте ее один раз и не переживайте об эффективности email маркетинга. Остается лишь следить за аналитикой и корректировать что-то при необходимости.

Занимайтесь бизнесом, а об email маркетинге позаботится SendPulse!