Nutrição de leads

A nutrição de leads é o processo de envolver clientes em potencial, fornecendo a eles conteúdo apropriado em cada estágio do funil de vendas para conquistar seus negócios no final.

O palestrante considera a importância da nutrição de leads e explica como fazê-lo.

A nutrição de leads tem tudo a ver com ouvir as necessidades dos clientes em potencial e fornecer a eles informações que atendam adequadamente às suas preocupações em relação aos produtos e serviços oferecidos por uma determinada empresa. Para cultivar leads de vendas com sucesso, os profissionais de marketing devem fornecer conteúdo que mostre suas marcas como a melhor escolha entre as outras no mesmo nicho. Ao elevar o perfil de uma empresa aos olhos de um cliente em potencial, os profissionais de marketing aumentam significativamente as chances de os consumidores adquirirem um produto ou serviço de suas marcas no momento da compra.

Por que a nutrição de leads é importante?

A nutrição de leads é importante por vários motivos. Em primeiro lugar, ela pode ajudar a aumentar as taxas de conversão, já que os leads são alimentados com informações relevantes e precisas sobre seus produtos ou serviços.

Além disso, a nutrição de leads também pode ajudar a diminuir o custo por aquisição, pois os leads alimentados tendem a se tornar clientes mais rapidamente do que os não alimentados. Por fim, a nutrição de leads também pode contribuir para o crescimento da receita, pois os clientes alimentados tendem a ser mais leais e gastarem mais com seus produtos ou serviços.

A nutrição de leads é extremamente importante para o sucesso de uma empresa moderna. Sem uma boa nutrição de leads, as chances de converter um lead em um cliente são muito baixas. Aqui estão seis razões pelas quais a nutrição de leads é tão importante:

• Aumenta as taxas de conversão. Uma das principais vantagens da nutrição de leads é que ela aumenta significativamente as taxas de conversão. Quando os leads são bem nutridos, eles estão mais bem informados sobre a sua empresa e os produtos/serviços que oferecem, o que os torna mais propensos a converter.
• Melhora a qualidade dos leads. Outra vantagem importante da nutrição de leads é que ela melhora a qualidade dos leads. Leads bem nutridos tendem a ser mais engajados e interessados ​​na sua empresa, o que os torna mais valiosos para as vendas.
• Reduz o custo por lead. Uma boa nutrição de leads também pode reduzir o custo por lead. Isso acontece porque os leads bem nutridos tendem a se converter em clientes com maior frequência, o que significa que você precisa gastar menos para gerar cada novo cliente.
• Ajuda a identificar os melhores prospects. A nutrição de leads também pode ser útil para identificar os melhores prospects para a sua empresa. Ao monitorar o engagement e o interesse dos seus leads, você pode identificar aqueles que são mais propensos a converter e direcionar seus esforços para esses prospects.
• Facilita o upselling/cross-selling. A nutrição de leads também pode facilitar o upselling e cross-selling para os seus clientes existentes. Ao fornecer informações relevantes e úteis sobre os seus produtos/serviços, você pode incentivar seus clientes existentes a comprar mais da sua empresa, resultando em maiores receitas totais.
• Melhorar o ROI do marketing. Por fim, uma boa nutrição de leads tende a resultar em um ROI (retorno sobre investimento) do marketing melhorado. Isso acontece porque uma boa nutrição lead leva às taxas mencionadas anteriormente de conversão mais elevadas adimensionalizar customer lifetime value (CLV), permitindo que você reinvestir e com maior sabedoria nos canais certos de marketing.

Agora que sabemos sobre a importância de ter uma boa nutrição de leads, vamos entender como funciona.

Como funciona a nutrição de leads?

O processo de nutrição de leads é importante para o crescimento de uma empresa. Ele ajuda a converter leads em clientes, ou seja, pessoas que estão interessadas nos produtos e serviços da sua empresa.

• Núcleo todos os leads. A nutrição de leads começa com a pontuação de leads, o processo de identificar onde um lead específico está dentro do ciclo de vendas. Para essa estratégia, um profissional de marketing pode contar com várias ferramentas de pontuação de leads para avaliar os leads com base em um conjunto de dados demográficos e de pontuação comportamental. Os profissionais de marketing também podem explorar experiências anteriores com diferentes tipos de clientes para criar pontuações de leads.
• Identifique o comprador ideal. Depois que um profissional de marketing identifica os clientes-alvo, ele deve definir os perfis de todos os compradores perfeitos. Com essas informações, uma empresa pode focar suas estratégias de nutrição de leads.
• Desenvolva um programa de nutrição de leads. Depois de identificar o segmento de consumidores-alvo, uma marca deve criar um programa observando com que frequência deseja se comunicar e qual conteúdo oferece (webinars, estudos de caso, white papers e assim por diante) para compartilhar. Também faz sentido segmentar a lista de clientes por personas do comprador e criar campanhas direcionadas com base no setor, localização, cargo, ciclo do comprador e assim por diante.
• Avalie os resultados da campanha e ajuste quando necessário. Depois de montado e colocado em prática o programa, resta apenas avaliar sua eficácia. Aqui, pode-se medir o engajamento dos usuários: taxas de abertura e cliques de e-mail, o tempo que leva para mover um lead dentro do ciclo de vendas e o número de leads que fizeram compras reais. Depois disso, um profissional de marketing pode analisar todos os resultados, determinar áreas problemáticas em seu processo de nutrição de leads e experimentar novas soluções, como fornecer novos canais de comunicação ou novos conteúdos.

Agora é hora de entender como colocar todas dicas acima em estratégias para darem certo em seu negócio.

Como criar uma estratégia de nutrição de leads?

Uma estratégia de nutrição de leads é importante para qualquer empresa que deseje crescer e prosperar. Isso porque, ao contrário do que muitos acreditam, os leads (ou potenciais clientes) não são apenas aqueles que já estão familiarizados com a sua marca e/ou produto. Os leads também podem ser aqueles que ainda não conhecem seu negócio, mas estão pesquisando sobre um determinado assunto ou problema – e isso pode significar que eles estejam prontos para se tornarem seus clientes.

• Alinhe as vendas com o marketing. Identifique leads de marketing e vendas desde o início. Os leads de marketing são enviados para o processo de nutrição, onde são “desmamados” até que estejam prontos para vendas. Os leads de vendas são redirecionados para um vendedor onde são tratados no CRM;
• Configure um processo de gerenciamento de leads. Esse processo garante que o departamento de vendas lide apenas com leads “quentes”, enquanto os leads “mornos” são enviados para o processo de nutrição;
• Colete dados úteis. Para uma nutrição de leads eficaz, um profissional de marketing deve coletar informações sobre os compradores-alvo e o que eles exigem durante o processo de compra. Essas informações podem ser obtidas por meio de entrevistas, pesquisas, pesquisa de palavras-chave e assim por diante;
• Desenvolva um plano de conteúdo. Os profissionais de marketing devem criar planos de conteúdo de nutrição de leads para entender melhor seus cronogramas e saber quando enviar conteúdo apropriado;
• Comunique sua mensagem por e-mail. Visto que o e-mail oferece o maior ROI em comparação com outras táticas de marketing, faz sentido que um profissional de marketing transmita a mensagem aos clientes-alvo;
• Mantenha guias, meça e analise. Depois que a estratégia é lançada, o profissional de marketing deve rastrear várias métricas para saber se o esforço vale a pena ou não. Também é vital medir os leads para determinar quantos são enviados para as equipes de vendas ou marketing. Por fim, a marca deve avaliar o conteúdo que gera mais leads para ajudar a melhorar o processo.

Estas são apenas algumas das principais ações que fazem parte da nutrição de leads. Para montar uma estratégia completa e bem-sucedida é preciso levar em consideração diversos fatores específicos da sua empresa (tamanho do mercado target, orçamento disponível etc.). Agora vamos ver como as técnicas de nutrição funcionam e quais são as melhores para cada caso.

5 Técnicas de nutrição de leads

Reunimos uma lista das táticas comprovadas e mais eficazes que ajudarão você a levar a nutrição de leads para o próximo nível. Verifique-os.

1. Crie sua persona de comprador. Uma persona é uma representação ideal do seu cliente ideal. Ela considera fatores como idade, sexo, renda, localização, interesses e outras informações importantes que podem influenciar a forma como eles interagem com sua marca. Criar uma persona de comprador vai te ajudar a direcionar melhor os seus esforços de marketing e vendas, garantindo que você esteja falando diretamente com o seu público-alvo.
2. Construa sua base de clientes. Construa sua base de clientes e mantenha-a nutrida para o crescimento da sua empresa. A falta de uma base sólida de clientes é um dos principais motivos pelos quais as empresas fracassam. Leva tempo para construir uma boa base de leads pode parecer uma perda de tempo no início, mas vale a pena no longo prazo. Uma das maneiras mais eficazes de construir sua base de clientes é aproveitar a publicidade por meio de mídias sociais. As redes sociais são um ótimo lugar para se conectar com potenciais clientes e estabelecer uma boa reputação. As empresas que têm um forte presença nas mídias sociais tendem a ter melhor sucesso na aquisição e retenção de clientes.
3. Descreva a jornada de seus compradores. A jornada de compra de um cliente pode ser dividida em quatro etapas: reconhecimento do problema, pesquisa de soluções, comparação de opções e decisão de compra. Assim permite que os profissionais de marketing analisem profundamente o caminho de seus consumidores, desde a identificação de um problema até a solução, comprando seus produtos. Criar uma jornada do comprador implica desenvolver um mapa da jornada do cliente. Isso ajuda você a entender o comportamento de um lead em cada estágio. Com este mapa na frente, você saberá quais benefícios e soluções seu público-alvo procura, como ele toma decisões, quais são as dificuldades que ele tem ao trabalhar com seu serviço, o que o impede de comprar e muito mais. informações que o ajudarão a atender às suas necessidades.
4. Pontue seus leads. Os leads são o combustível de qualquer negócio, e pontuá-los é uma parte crucial da nutrição de leads. Sem um bom conjunto de pontos de dados, não há como identificar os leads mais quentes ou mais promissores. Mas, como pontuar os seus leads? Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a começar: Identifique os atributos dos seus melhores clientes. Qual é a faixa etária? O que eles fazem para ganhar a vida? Qual é o tamanho da empresa? Leia as entrevistas com os seus clientes existentes. O que eles dizem sobre o seu produto/serviço? Acompanhe as fontes dos seus últimos 10 clientes. De onde eles provêm? Como você os encontrou?
5. Crie conteúdo direcionado para cada estágio da jornada de seus compradores. Como todo bom líder sabe, para se manter à frente da concorrência, é preciso ter um bom plano de nutrição de leads. O primeiro passo é identificar os diferentes estágios da jornada do seu público-alvo e, a partir daí, criar conteúdos direcionados para cada uma dessas etapas. Na fase inicial, o objetivo é atrair o maior número de pessoas possível para o seu site ou blog. Para isso, você precisa criar conteúdo relevante e atrativo que desperte o interesse do seu público. Uma ótima maneira de fazer isso é utilizar as redes sociais para divulgar o seu conteúdo. Uma vez que o usuário chega ao seu site, é importante converter essa visita em um lead qualificado. Para isso, você pode oferecer um material rico em troca de informações como nome e e-mail.

Como já comentamos sobre a importância e como fazer, agora é hora de colocar em prática tudo que foi comentado usando a plataforma da SendPulse.

Como nutrir leads com a SendPulse?

A SendPulse é um serviço que ajuda profissionais de marketing online, proprietários de empresas, especialistas em marketing online e qualquer pessoa que opere uma marca online a gerar, nutrir e converter leads por meio de táticas de marketing sólidas. A SendPulse ajuda as empresas a construir relacionamentos com compradores em diferentes estágios do funil de vendas das seguintes maneiras.

Marketing de notificações por e-mail, SMS e web push

O uso de notificações por e-mail, SMS ou web push para conversar com clientes em potencial e clientes pode ajudar significativamente a ganhar exposição para uma marca.

E-mail

A SendPulse oferece serviços de marketing por e-mail para todos os tipos de negócios. Ao se inscrever, pode-se fazer formulários de inscrição, colocá-los em seu site e coletar assinaturas. Em seguida, usando o editor de e-mail de arrastar e soltar, é possível criar modelos de e-mail de marketing com aparência profissional rapidamente. Para iniciar uma campanha de e-mail:

1. Carregar uma lista de endereçamento
2. Crie um modelo de e-mail preferido
3. Enviar email

SMS

Com a SendPulse, é fácil configurar a automação de SMS em massa.

1. Vá para os recursos da SendPulse e, em seguida, SMS.
2. Insira o nome/ID do destinatário, mensagem e data e hora em que as mensagens devem ser enviadas.
3. Enviar campanha SMS

Notificações web push

Com a SendPulse, o envio de notificações web push para leads também é possível em todos os principais navegadores e smartphones. O serviço oferece opções fáceis de personalização e também é possível segmentar assinantes com base em critérios específicos e configurar a automação de push da web.

1. Adicione seu site.
2. Adicione o código gerado no seu site.
3. Crie uma campanha push.
4. Lançar campanha.

Automação de e-mail marketing

A automação de marketing é uma forma de reduzir tarefas repetitivas e, ao mesmo tempo, tornar sua execução mais eficaz. Com o recurso Automação 360, as marcas podem cultivar leads em todas as etapas do funil de vendas. A Automação 360 permite:

• Crie e envie e-mails para um novo assinante ou cliente, dando as boas-vindas ao site;
• Edite e gerencie o tempo e a frequência de envio de e-mails para uma lista de discussão;
• Identifique e foque nas ofertas mais relevantes. Ao monitorar o comportamento dos clientes em potencial, é possível identificar quais ofertas estão indo bem e se concentrar mais nelas;
• Envie lembretes automáticos aos clientes que adicionaram um produto ao carrinho, mas não concluíram a compra (carrinho abandonado);
• Envie um e-mail de confirmação de pedido a um cliente confirmando um pedido que ele fez;
• Configure e-mails de marcos. Um e-mail de marco é uma mensagem personalizada enviada a um cliente existente em datas especificas, como aniversários e aniversários;
• Combine vários canais — SMS, notificações web push e e-mail — em um fluxo de automação para obter mais clientes;
• Acompanhe as conversões e acompanhe aqueles que falham.

CRM

Com nosso sistema de CRM, você pode monitorar o sucesso de sua estratégia de nutrição de leads. O sistema permite gerenciar o processo de vendas e automatizar a comunicação com o público em um só lugar. Crie negócios com diferentes status dependendo do estágio em que o cliente está.

Por exemplo, "Novo", "Em andamento", "A atribuir" e assim por diante. O quadro kanban permite visualizar o processo de fechamento de um negócio e ver os resultados. Para cada transação, você cria um cartão de negócios que armazena informações sobre seu histórico, o cliente e os comentários. Você também pode enviar uma campanha de e-mail e entrar em contato com o cliente diretamente do cartão. Dessa forma, você pode movê-los para baixo no funil de vendas.

Você pode descobrir mais sobre como trabalhar com um sistema de CRM em nossa base de conhecimento.

Exemplos de nutrição de leads

Veja como a SendPulse está alimentando leads por meio de uma campanha de e-mail.

E agora uma notificação web push para nutrição de leads da SendPulse.

Por fim, um SMS de nutrição de leads pela SendPulse

Agora é hora de assumir tudo que falamos e colocar em prática com as dicas que levantamos a seguir.

Dicas de nutrição de leads

1. Estabeleça metas com sabedoria. Toda estratégia começa com o estabelecimento de uma meta. A nutrição de leads não é exceção. Você pode querer direcionar o maior número possível de leads por meio de seu funil de vendas, reengajar leads passivos ou obter mais dados sobre seus leads existentes. Você deve definir uma única meta realista e mensurável para cada campanha. Considere os KPIs com antecedência para medir a eficácia de cada campanha. Se você reengajar clientes passivos, deve monitorar o número de leads frios que foram convertidos; se seu objetivo era coletar mais dados, acompanhe a quantidade de informações e o valor que elas agregam ao seu negócio.
2. Crie CTAs claras. Se você deseja converter um lead, ele deve entender claramente o que precisa fazer. Certifique-se de que a próxima etapa na jornada do comprador seja lógica e óbvia. Por lógico, queremos dizer que deve estar correlacionado com o estágio em que seus leads estão agora. Crie diferentes CTAs para cada etapa. Por exemplo, se um usuário ainda não estiver familiarizado com seu serviço, peça a ele para “Começar” ou “Saiba mais”. Se um lead estiver qualificado o suficiente e pronto para comprar, use os CTAs a seguir como o último push “Pegue meu desconto” ou “Compre agora”. Você pode motivá-los com uma oferta por tempo limitado.
3. Personalize seus e-mails. Enviar o mesmo e-mail para toda a sua lista de e-mails é coisa do passado, especialmente quando se trata de nutrição de leads. A forte competição pela atenção dos assinantes faz com que os profissionais de marketing façam o possível para envolver os usuários. A personalização permite que você forneça ao seu lead uma abordagem individual com o mínimo de esforço. Colete dados pessoais sobre assinantes e use-os em suas campanhas de e-mail. Isso inclui seu nome, sexo, localização, interesses e hobbies, etc. Siga este guia para enviar campanhas personalizadas com a SendPulse.
4. Executar campanhas de retargeting. Eles são focados em leads que já interagiram com sua marca. São usuários que visitam as páginas do seu site, visualizam produtos, mas não compram. Com uma campanha de redirecionamento, você pode conquistá-los e lembrá-los sobre o produto de que gostaram. Isso ajudará você a aumentar as vendas e o reconhecimento da marca. Você pode configurar essas campanhas usando o pixel do Facebook e o Google Ads.
5. Colete informações sobre leads das equipes de marketing, vendas e suporte. Não delegue essa tarefa apenas à sua equipe de marketing ou vendas. Os usuários costumam encaminhar suas dúvidas e problemas para uma equipe de suporte, para que essa equipe saiba muito sobre seus clientes. Eles podem falar facilmente sobre os problemas que seus leads enfrentam ao usar seu produto, como resultado, você pode melhorá-lo regularmente.
6. Use anúncios pagos. Esta forma de publicidade online também é conhecida como PPC. Isso significa que você paga uma taxa a um mecanismo de pesquisa sempre que um usuário clica em seu anúncio. Anúncios pagos são colocados acima dos resultados orgânicos na SERP. Para um melhor desempenho, recomendamos que você pesquise e descubra as palavras-chave que as pessoas usam como consultas de pesquisa para encontrar seu produto e usá-las em seus anúncios. Dessa forma, você aumentará o tráfego e as vendas do seu site.

Agora é com você para colocar tudo que vimos em prática.

Última Atualização: 23.03.2023