Как привлечь клиентов с помощью email рассылки

Для привлечения клиентов в интернете используют комплекс инструментов. Одни инструменты, например, контекстная реклама и SEO приводят трафик на сайт.

А email рассылки помогают конвертировать посетителей в покупателей и возвращать клиентов, которые перестали делать покупки.

В статье мы дадим пошаговую инструкцию, как привлечь клиентов в онлайн-магазин или на сайт с помощью рассылок. Шагов будет шесть: сбор базы → разработка стратегии → подготовка контента для писем → выбор сервиса рассылок → работа с базой подписчиков → анализ рассылок.

Шаг №1. Наладить сбор базы email адресов

Основа email рассылки — это список контактов. Чем он больше, тем большее количество переходов и конверсий можно получить. Поэтому, если у вас базы еще нет или она небольшая, нужно наладить постоянный сбор email адресов.

Для этого используют:

• формы подписки на сайте;
• лид-магниты;
• анонсы рассылки в соцсетях;
• онлайн- и офлайн-конкурсы, игровые мероприятия.

Шаг №2. Продумать стратегию email маркетинга

Стратегия email маркетинга — это документ, что описывает цели, которых компания хочет достичь с помощью рассылок, и действия, необходимые для достижения этих целей.

Сейчас мы расскажем, как поэтапно сформулировать стратегию.

Проанализировать свои рассылки

Прежде, чем что-то менять, нужно выяснить, как обстоят дела сейчас. То, что работает хорошо, — усилить. А ошибки исправить.

Что анализировать в рассылках:

• качество базы адресов;
• каналы привлечения клиентов;
• показатели открываемости по разным типам писем, CTR и другие метрики эффективности рассылок;
• вид и содержание писем: есть ли стандартный дизайн шаблона и насколько легко его менять под разные типы писем, корректно ли отображается письмо в разных почтовых сервисах и устройствах; какое соотношение в письмах текста и картинок, есть ли призыв к действию (CTA); четко ли формулируется тема и прописан ли прехедер.

Описать целевую аудиторию

Чтобы готовить релевантные письма, нужно понимать проблемы покупателей, их интересы, страхи и болевые точки. На основании этой информации составляется портрет клиента.

Проанализировать конкурентов

Если компания продает не уникальный продукт, у нее есть конкуренты и, возможно, они уже делают рассылки. В этом случае подписываемся на рассылки и делаем заметки: как они собирают базу, как часто приходят рассылки и что в них предлагают. Анализ конкурентов поможет увидеть их сильные и слабые стороны, взять лучшие практики на вооружение и понять, какими способами привлечения клиентов можно выгодно отличаться.

Сформулировать цели рассылки

Четко сформулированная цель помогает сфокусировать усилия на главном и оценить эффективность рассылки в будущем. Чтобы можно было сравнить план и факт, цель нужно выразить в цифрах и указывать время ее достижения.

Пример того, как могут звучать цели email маркетинга:

• увеличить количество «теплого» трафика на сайт на 15% за 6 месяцев;
• повысить конверсию на сайте за счет работы с «брошенными корзинами» на 3% в течение 4 месяцев;
• привлечь 25 участников на курс ораторского мастерства до 30 апреля и так далее.

Определить тип контента

Теперь, когда у нас есть цели, описание клиентов и информация о конкурентах, нужно описать свои действия. На этапе формулировки стратегии определим, какой тип контента будет для основой рассылки: информационный или акционный.

Если компания продает сложный продукт с долгим периодом принятия решений, например, обучающие курсы, акционное предложение «в лоб» вряд ли вызовет большой отклик. Чтобы привлечь покупателей, сперва нужно подогреть их интерес: показать пробный урок, описать проблему, которую решает курс, показать преимущества. С этой задачей справится информационная серия писем.

Для товаров, где решения принимаются быстро и цена играет ключевую роль, например, одежда или книги, будут уместны акционные предложения.

В завершение раздела заметим, что стратегия — это план в общих чертах. Детально описывать наполнение писем, их оформление и сроки отправки будем на следующем этапе — при составлении контент-плана.

Шаг №3. Создать качественный контент email рассылки

Качество контента зависит от нескольких составляющих. В первую очередь — это информация. Она должна быть актуальной и отвечать потребностям клиента. Дальше — подача информации. Чтобы читатель смог воспринять текст, он должен быть логично и привлекательно оформлен. И, наконец, письмо должно правильно отображаться на экране компьютера или телефона, чтобы покупатель смог его прочитать.

Давайте разберем эти составляющие подробнее.

Информация

Что писать в рассылке на протяжении двух-трех месяцев, полугода? Решить эту задачу помогают информационные поводы. Если вы заглянете в свой почтовый ящик, то заметите, что большинство писем построены вокруг этих тем:

• новые товары и услуги;
• полезные советы;
• новости компаний;
• анонсы мероприятий;
• статьи на блоге;
• акции по разным поводам — к праздникам, особой дате;
• информация от партнеров.

Задача email маркетолога — связать инфоповоды с товарами или услугами своей компании. Вот несколько приемов, которые помогут преподнести информацию оригинально и интересно:

• описывать новый товар не словами, а снять видео;
• вместо стандартной открытки к празднику, сделать GIF;
• оформить статистику или новости компании инфографикой;
• давать купон на скидку не сразу, а «зашить» его в простой ребус.

Структура письма

Email рассылка имеет ряд обязательных элементов. Вот три базовые.

Тема анонсирует содержание сообщения. Она должна быть такой, чтобы покупатель захотел открыть и прочитать письмо. Чем удачнее сформулирована тема, тем больше показатель открываемости.

Текст передает суть сообщения. Писать нужно простым языком — без канцелярских выражений и штампов, начинать с главной мысли и постепенно раскрывать детали, проверять на орфографические и пунктуационные ошибки. Эти и другие советы описаны в статье «Как написать убойный текст для рассылки».

Призыв к действию говорит потенциальному клиенту, что нужно сделать после прочтения письма: купить, зарегистрироваться на вебинар, записаться в список ожидания. Усилить призыв к действию помогает ограничение по времени — «зарегистрируйтесь до 15 марта», персонализация — «Ольга, купите платье со скидкой» и другие приемы.

Вот пример отличного письма от сервиса по изучению английского Lingualeo:

Верстка и дизайн

Дизайн влияет не только на читабельность текста. Если письмо неправильно сверстано, оно с большей вероятностью попадет в спам.

Частые ошибки при верстке писем:

• не прописан alt-текст изображения;
• неадаптивная верстка;
• неадаптивные изображения;
• использование Flash-анимации (вместо нее нужно использовать GIF);
• слишком большой размер письма;
• не прописан прехедер.

Если вы хотите самостоятельно разработать шаблон, нужно избегать ошибок и учитывать правила верстки email письма.

В шаблонах из каталога SendPulse все эти моменты учтены. Нужно только читать подсказки и заполнять поля.

Шаг №4. Выбрать сервис рассылок

На этом этапе нужно подобрать сервис, который поможет решить поставленные задачи.

Главные критерии при выборе почтового сервиса:

• наличие различных видов форм подписки;
• удобный конструктор писем;
• предварительный просмотр письма для проверки адаптивности;
• возможности для сегментации и персонализации рассылок;
• автоматические серии писем и другие возможности.

Подробнее все критерии описаны в руководстве по выбору сервиса почтовых рассылок для бизнеса.

Шаг №5. Отслеживать и увеличивать активность клиентов

Итак, вы запустили первые несколько рассылок, собрали статистику. Теперь нужно следить за действиями подписчиков и улучшать показатели рассылок. В этом помогут сегментация, персонализация и реактивация.

Сегментация аудитории

Сегментация — разделение покупателей на группы по полу, возрасту, интересам. Эту информацию собирают при регистрации, через опросы в рассылках, при оформлении бонусных карт.

Более сложный вид сегментации — на основании поведенческих факторов: истории поиска на сайте и покупок, частоты покупок, активности подписчиков и так далее. Данные для сегментации берут из CRM систем и сервисов рассылок.

Разделив аудиторию на сегменты, вы сможете готовить более релевантные письма и увеличите конверсию.

Персонализация сообщений

Персонализация рассылки — это создание писем, в которых учитываются личные данные о подписчиках. Например, имя, город проживания, день рождения, история покупок и другие.

Самый популярный вид персонализации — это использование имени клиента в теме письма или тексте сообщения. По данным исследований, обращение к клиенту по имени в теме письма повышает открываемость в среднем на 20%.

Еще один пример персонализации — когда клиенту напоминают, что он не завершил заказ. В письмо добавляется динамических блок, в который подтягиваются данные о товарах, оставленных в корзине:

Реактивация «спящих» подписчиков

Посмотрев статистику рассылки, вы заметите, что какая-то часть подписчиков перестала читать ваши письма. Есть и те, кто не открыл ни одного письма. Эти действия и бездействие подписчиков нужно отслеживать и вовремя реагировать — проводить реактивацию.

Реактивация — письмо или серия писем, цель которых напомнить подписчику о компании и вновь заинтересовать его рассылкой.

Каких целей помогает достичь реактивация:

• Сохранить покупателей, на привлечение которых уже потрачены деньги.
• Очистить базу от незаинтересованных подписчиков и не платить за них в сервисе рассылок.
• Выявить заброшенные адреса и перестать слать на них письма, чтобы не ухудшать репутацию отправителя.

Автоматизация email рассылки

Автоматизация рассылки — это когда вы задаете условие в сервисе рассылок, при срабатывании которого, письмо отправляется автоматически. Например, в аккаунте SendPulse вы задаете условие: «Если клиент не открывает четыре письма подряд, высылать ему реактивационное письмо».

Виды автоматических рассылок:

• приветственная серия — цепочка писем после регистрации подписчика;
• письма о брошенной корзине — напоминание клиенту оплатить товары, оставленные в корзине;
• рассылки к особой дате — письма ко дню рождения, годовщине подписки;
• реактивационные письма — когда подписчик ни разу не читал или перестал читать рассылку.

В SendPulse можно не только настроить эти виды автоматических писем, но и усилить их с помощью SMS и push уведомлений.

Шаг №6. Анализ рассылок

Измерение результатов рассылок помогает контролировать продвижение к цели и корректировать действия.

Вот восемь главных метрик email рассылок:

1. Открываемость.
2. Переходы по ссылкам.
3. Жалобы на спам.
4. Отписки.
5. Доставляемость писем.
6. Показатель отказов.
7. Конверсии.
8. Окупаемость инвестиций.

Показатели для метрик берутся из отчетов сервиса рассылок и заносятся в сводную таблицу. Первые шесть метрик заполняются после каждой рассылки. А показатель конверсий и окупаемость инвестиций — в конце отчетного периода.

Где посмотреть отчеты по рассылке в SendPulse

Статистика по отправленным письмам находится в разделе Мои рассылки → Все рассылки.

Ниже вы видите пример отчета о рассылке в сервисе SendPulse. Он включает показатели открываемости, переходы по ссылкам, отписки, жалобы на спам:

Кроме основных метрик, в SendPulse можно анализировать показатель открытий на устройствах разного типа и в разрезе стран; доставляемость писем по разным доменам и другие данные. Они могут дать email маркетологу идеи для сегментации подписчиков.

Как привлечь больше клиентов: от теории к практике

В статье мы постарались описать основные инструменты email маркетинга и этапы запуска рассылок. Повторим их, чтобы не упустить важное.

Чек-лист по привлечению клиентов с помощью рассылок:

1. Наладить сбор email адресов — через форму подписки и с помощью лид-магнита; проводить конкурсы и анонсировать рассылку в соцсетях.
2. Разработать стратегию email маркетинга: описать целевую аудиторию, проанализировать свои рассылки и рассылки конкурентов, определить измеримые цели, спланировать сроки отправки писем.
3. Создать качественный контент: подобрать уместную информацию, продумать структуру письма и написать текст, оформить и сверстать письмо.
4. Выбрать сервис рассылок, ориентируясь на поставленные цели.
5. Запустить рассылку и следить за действиями подписчиков: сегментировать, персонализировать, реактивировать. Настроить автоматическую цепочку писем.
6. Анализировать результаты рассылок и работать над повышением эффективности email маркетинга.

Теперь вы знаете, как привлечь клиентов в интернет-магазин или на сайт с помощью email маркетинга. Осталось только зарегистрироваться в SendPulse и запустить свою первую рассылку!