Каналы и сервисы лидогенерации 2020

Где брать лиды, и что еще важнее, качественные лиды в 2020 году — показываем в этой статье. Рассказываем о надежных каналах и интересных сервисах для лидогенерации.

Лидогенерация 2020: что изменилось

Лиды собирать все сложнее — люди пресыщены информацией. Почтовые ящики заполнены рассылками, каждый сайт пестрит формами подписки, рекламные посты в соцсетях маскируются в ленте. Нужно все больше касаний с потенциальным клиентом, чтобы он обратил на вас внимание и оставил контакт.

Лиды получают те, кто ведет системную маркетинговую работу, и эта работа становится сложнее. Например, схема с лид-магнитом уже не так эффективна. «При использовании лид-магнитов люди все чаще получают магнит и больше не читают рассылку», — делится наш маркетолог Влад Каснер. Почему так происходит? Человек увидел материал, который может быть полезным, и получил его. Но вы не убедили его в ценности всей рассылки.

Впрочем, это не отменяет лид-магнитов, email маркетинга и других привычных инструментов. Просто в 2020 году как никогда нужен системный подход к лидогенерации — вы должны понимать, зачем вы это делаете, какое место это занимает в вашем маркетинговом комплексе и как измерить результаты.

Какие использовать методы, каналы и сервисы лидогенерации в 2020 году

Каналы лидогенерации в 2020 году остаются прежними, но людям они приелись и получают все меньше внимания. Выход — работать с каналами исходя из аналитики, чтобы увидеть, с чем пользователь взаимодействует лучше, и учитывать тренды, чтобы знать, какой контент интересует людей в данный момент. И искать самые простые пути передачи данных, чтобы пользователь тратил минимум времени на получение информации.

Аналитика, соцсети, чат-боты — вот надежные инструменты для эффективной лидогенерации-2020. С их помощью вы узнаете, где живут ваши самые перспективные лиды, подберетесь к ним поближе и проведете по всей воронке продаж.

Собирайте сквозную аналитику

Для эффективной лидогенерации-2020 нужно выстроить сквозную аналитику: понимать, где произошло первое касание с клиентом, по какой цепочке он прошел до покупки или на каком моменте «отвалился».

Например, человек увидел ваше предложение в партнерской рассылке, перешел на сайт. Там вы его «зацепили» и продолжили показывать рекламу в соцсетях. Он не перешел по рекламному посту, но потом заинтересовался баннерным объявлением на другом сайте, перешел по нему на ваш сайт и совершил покупку. Если аналитика настроена плохо, то источником покупки вы сочтете баннер. Но по факту первое касание было в партнерской рассылке.

Сквозная аналитика поможет выстроить системный подход к лидогенерации в 2020 году и понять:

• откуда на самом деле приходят ваши лиды,
• сколько касаний они проходят до покупки,
• какие свои возражения и страхи закрывают по дороге,
• что именно помогает закрыть эти возражения и страхи.

С этими данными вы создадите оптимальную воронку продаж, а она поможет сократить путь клиента до покупки, сэкономить на продвижении и снизить количество отказов. Параллельно с помощью сквозной аналитики вы найдете самые конверсионные источники лидов и научитесь делать скоринг, то есть предсказывать будущее каждого лида. Это в целом снизит стоимость лида без потерь в качестве.

Аналитику для эффективной лидогенерации удобнее всего вести в сервисах. Используйте «Яндекс.Метрику» и «Google Аналитику» — это базовые сервисы аналитики, в них множество бесплатных полезных функций, например:

• Все о пользователях — география, устройства, интересы, список повторных и новых визитов.
• Просмотры сайта — как пользователи работают со страницами, какие страницы самые популярные, в каких точках сайта чаще всего входят и выходят, сколько в среднем длится сеанс.
• Конверсии — путь до конверсии, его длина, ценность каждого маркетингового канала на этом пути.

А вот небольшой список платных сервисов для сквозной аналитики:

• Ringostat — платформа коллтрекинга, телефонии и сквозной аналитики. Аналитика по каждому рекламному каналу вплоть до ключевого слова и управление ставками контекстной рекламы прямо из интерфейса сквозной аналитики. Каждый из продуктов продается по отдельности. Стоимость зависит от количества выбранных продуктов.
• CoMagic — сквозная аналитика всех рекламных каналов, лидогенерация с помощью форм на сайте, колл-трекинг с виртуальной АТС, расшифровка и анализ звонков. Стоимость зависит от посещаемости вашего сайта, от 3500 рублей в месяц до сотен тысяч.
• K50 — у сервиса шесть основных направлений. Статистика рекламных и аналитических систем в одном окне, генератор рекламных кампаний, автоматическое управление аккаунтами по заданным правилам, оптимизатор ставок на рекламу, трекер для отслеживания всех звонок, заявок и покупок, а также создание и визуализация отчетов. Цены варьируются в зависимости от выбранных опций и трат на рекламу.
• Oribi — интересный сервис сквозной аналитики, где главная фишка — отслеживание пути каждого отдельно взятого пользователя. Сервис сделан с расчетом на людей, которые далеки от аналитики: интерфейс и все отчеты в максимально понятном виде. Самый дешевый тариф — от 300 долларов в месяц, цена растет в зависимости от количества трафика на сайт.

Используйте соцсети

Надо ли непременно собирать почтовую базу? Ваша ЦА гарантированно проводит больше времени в соцсетях, чем в почте. И ведет себя там более активно: открываемость рассылок в 80-90% для мессенджеров — обычная цифра.

Вот статистика рассылок одного из наших клиентов — кафе «Цапа», в Facebook Messenger. Процент открытий — в правой колонке. Рассылки делались с помощью чат-бота, созданного в SendPulse.

Поставьте на сайте пиксели ретаргетинга соцсетей. Это та самая возможность «зацепить» человека на сайте, чтобы потом показывать ему рекламные посты в соцсетях.

Пиксель — маленький кусочек кода, который встраивается на сайт. С его помощью вы собираете информацию о посетителе сайта: на каких страницах он был, какие товары смотрел, что положил в корзину. Потом с помощью собранной информации вы контактируете с пользователем уже в соцсети (ВКонтакте, Instagram или Facebook) и показываете ему релевантную рекламу.

Например, я смотрела на сайте конкретные украшения для пирсинга — именно эти украшения магазин подставил в рекламный пост ВКонтакте:

Полезные ссылки для ретаргетинга с помощью пикселей:

• о пикселе Facebook
• о пикселе ВКонтакте

Полезный сервис для лидогенерации путем ретаргетинга в соцсетях — «Диспетчер тегов» от Google. Он поможет быстро встраивать теги на сайт — нужно будет лишь один раз залезть в код сайта, чтобы вставить туда один кусочек-«контейнер». Дальше все нужные теги вы будете настраивать уже в сервисе, с кодом сайта работать не придется. Бесплатно.

Тестируйте разные площадки. По данным Statcounter, на март 2020 года большая часть трафика в России приходится почти поровну на Instagram, Twitter и ВКонтакте. На четвертом месте — неожиданно Pinterest.

Эта «картиночная» соцсеть лучше всего зайдет для лидогенерации, если у вас бизнес на тему домашнего декора, еды, моды, искусств, путешествий. Это самые популярные тематики Pinterest. Судя по официальной статистике соцсети, 84% пользователей используют ее, чтобы найти и купить интересные вещи. Так что можно получить немало качественного трафика в свой магазин или на блог.

Не забывайте про YouTube. С хорошо раскрученным видео у вас есть шанс получить лиды не только из трафика самой соцсети, но и Google выдачи. По многим запросам люди предпочитают смотреть видеоконтент, а не читать статьи, и поисковик это учитывает. В таком случае среди результатов поиска оказываются видео с YouTube:

Если нацелились создавать вирусный контент, тоже стоит подумать о YouTube. По данным «Медиалогии», эту соцсеть чаще всего цитируют в остальных соцмедиа.

Полезно! Смотрите вебинар о том, как получать лиды с YouTube на автомате с помощью технологии чат-ботов. В видео: основные виды продвижения на YouTube и три кейса в разных нишах.

Используйте мультиканальные формы подписки, чтобы пользователь мог подписаться на рассылку в том канале, где ему удобно ее получать.
«Не всегда возможно предугадать, где будет эффективнее выстроить коммуникацию с конкретным человеком, поэтому все чаще я замечаю многоканальные формы подписки, где посетителю сайта предлагается не просто оставить свои контакты в обмен на тот же лид-магнит, ему предлагается выбрать удобный канал для получения лид-магнита и, конечно, других сообщений в дальнейшем, — делится наш маркетолог Влад Каснер. — Например, в SendPulse мы используем многоканальность таким образом: после регистрации на вебинар через email мы предлагаем дополнительно получить уведомление о старте вебинара через удобный мессенджер (ВКонтакте, Facebook, Telegram) и тем самым собираем аудиторию еще и в мессенджерах».

Установите на сайт виджет соцсетей. Во-первых, это привычный канал связи для пользователей. Во-вторых, для многих он гораздо удобнее, чем звонок или чат на сайте. В-третьих, в соцсетях можно настроить чат-бота — он будет мгновенно подхватывать приходящие лиды и снимать с менеджеров большую часть по их обработке и классификации.

Виджет для сайта можно бесплатно настроить с помощью конструктора виджетов SendPulse. Сейчас с его помощью вы можете переводить пользователей в Facebook и ВКонтакте.

Важно! Соцсети — это моментальная обработка лидов, они не будут ждать вас целый день или даже лишний час. Идеальное время ответа — 5–7 минут, тогда вы получите теплый, заинтересованный контакт.

Настраивайте рекламные кампании лидогенерации. В Facebook есть формат рекламной кампании, нацеленный конкретно на лидогенерацию. Пользователь видит в ленте рекламу, в которой вы обещаете пользу в обмен на контакты — скидку, секретное спецпредложение и так далее. После клика на рекламу человек переходит в форму, где нужно вписать свои контакты.

Преимущество такой кампании том, что пользователь даже не уходит из соцсети — он заполняет данные сразу же после взаимодействия с рекламой. Для удобства можно сделать форму автоматической — человеку нужно будет только подтвердить данные, которые указаны в его аккаунте: почту, город, телефон и так далее.

Подключите чат-бота

Я уже упоминала, что в мессенджерах можно настроить чат-бота — это виртуальный собеседник, который имитирует общение с менеджером. Вы можете запрограммировать в него практически любые функции:

• Получение данных о пользователе — попросить у человека номер телефона, почту, узнать, кем он работает, что его интересует. Это поможет персонализировать дальнейшее общение и делать релевантные предложения и рассылки.
• Навигация по товарам и услугам — рассказать про ассортимент и функции, помочь подобрать нужный продукт, забронировать услугу. Если подключить к боту платежную систему, можно даже принимать платежи.
• Навигация по информации — присылать новости, найти обучающие материалы, анонсы мероприятий, статьи, адрес и телефон компании.

Эти функции могут составить целую воронку продаж: захватить лид — потенциального клиента, создать заинтересованность в продукте с помощью нужного контента, подогреть интерес скидкой. А в нужный момент чат-бот подключит менеджера, чтобы тот уже завершил сделку.

Как видите, почти все эти задачи — рутинная работа менеджера по продажам. Это значит, что можно один рабочий день потратить на создание чат-бота, который сэкономит вашим сотрудникам сотни рабочих часов. Причем бесплатно: в SendPulse вы можете сделать полнофункциональных чат-ботов для ВКонтакте, Facebook и Telegram на бесплатном тарифе.

В этих кейсах можно посмотреть, какие задачи на практике решают чат-боты и как создать их на нашей платформе:

• «Как SendPulse создавал своего чат-бота. Делимся лайфхаками и советами»
• «Как построить чат-бота для ресторана: кейс кафе «Цапа»»
• «Кейс Романа Рыбальченко: автоматизация набора сотрудников через чат-бот»
• «Кейс санатория: как создать чат-бота, который за первые сутки сделает продажу на $470»

Как привести пользователей в чат-бота, используя только соцсети:

1. Постройте чат-ботов в мессенджерах, в которых есть ваша ЦА
2. Создайте мини-лендинг со ссылками на эти мессенджеры.
3. Запустите рекламу в соцсетях — посты, сториз со ссылкой на ваш лендинг.

Эта схема может заменить вам полноценный традиционный лендинг. Конечно, речь не о том, чтобы полностью отказываться от традиционного сайта, но мессенджер-маркетинг может круто поднять продажи.

Можно также объединить чат-бот и ремаркетинг. Используйте данные пикселя, чтобы настроить рекламу в соцсети конкретно на тех пользователей, которые были на сайте, но не совершили целевое действие. Из рекламы ведите в чат-бот — там можно настроить специальную цепочку, чтобы убедить человека завершить покупку или хотя бы оставить контакты.

Используйте поведенческий маркетинг

Поведенческим маркетингом называется стратегия продаж, основанная на поведении клиента. Вы анализируете действия своей целевой аудитории и существующих клиентов и можете на основе этих данных сделать вывод — как разные люди реагируют на разные предложения. Это даст возможность по-разному работать с сегментами аудитории и добиваться большего количества конверсий — трафика в лиды и лидов в покупки.

Вот как это выглядит в действии. Вы анализировали истории просмотра товаров и увидели закономерность: люди, которые покупают кухонную утварь, часто интересуются шторами и постельным бельем. Вы это учли, добавили в кухонный раздел блок «С этими товарами покупают…» и теперь получаете больше кросс-продаж.

Поведенческий маркетинг можно применять и в email рассылках — для подогрева собранных лидов и удержания существующих клиентов. Например, настраивать эффективные реактивационные кампании. Для этого нужно посмотреть, когда в среднем подписчики перестают открывать письма, и незадолго до этого момента присылать бонусы — все, что может вновь заинтересовать клиента.

Обратите внимание! Рассылки, которые отправляются в зависимости от действий подписчика, называются триггерными. С SendPulse вы можете отправлять их автоматически — используйте инструмент Automation 360. С его помощью можно запланировать цепочки писем с вариациями, которые будут отправляться без вашего участия, в зависимости от действий подписчика.

Применяйте геймификацию в лидогенерации

Для сбора лидов пригодится геймификация — вы предлагаете пользователю сыграть в небольшую игру или пройти квиз — тест из нескольких вопросов. Это обеспечивает хорошее вовлечение: людям нравятся такие интерактивные элементы, за небольшое развлечение они готовы оставить вам свой контакт.

Вот как могут выглядеть такие геймифицированные формы лидогенерации. Первый пример — форма «колесо фортуны», которую использовала компания Busfor. Человек оставляет почту и может взамен раскрутить колесо с призами:

В таких формах нужно предусматривать два момента:

1. Пользователь может оставить ненастоящую почту. На этот случай предусмотрите, чтобы приз нужно было получать с использованием указанной почты. И, конечно, не забывайте валидировать все новые контакты с помощью double opt-in подписки.
2. Такие формы можно легко взломать, если обладать навыками в программировании и парой часов свободного времени. Так что не стоит разыгрывать дорогостоящие призы — хватит небольшой скидки, бесплатной доставки или маленького подарка.

Второй пример — квиз, то есть многошаговая форма подписки, с сайта маркетолога Нила Пателя. Это крутой способ получить теплый лид и сразу его сегментировать.

Это бизнес-форма, но можно по такому же принципе делать и развлекательные, типа «Какой ты маркетолог — узнай и получи бонус».

Вот советы для создания эффективных квизов:

1. Сформируйте ожидания — опишите пользу, которую человек получит от опроса, и сколько времени займет прохождение.
2. Делайте не больше 10 этапов, чтобы не утомлять человека. Делайте этапы простыми — не просите писать текст, а дайте готовые варианты выбора. Пусть они будут разными — тут кликнуть, тут потянуть ползунок, здесь выбрать чекбоксы или картинку.
3. Контакт лучше спрашивать в самом конце, когда человек уже приложил усилия и с большей вероятностью захочет получить результат.

Русскоязычные сервисы для создания эффективных форм лидогенерации:

1. SendPulse — если нужны стандартные формы, но с гибким дизайном и условиями показа. Бесплатно.
2. Marquiz — для создания квизов. От 600 рублей в месяц.
3. Popmechanic — если нужны геймифицированные формы и душа просит чего-то этакого. Бесплатно, если у вас меньше 100 уникальных посетителей в месяц, дальше от 500 рублей в месяц.

Лидогенерация-2020: что стоит запомнить

Генерировать качественные лиды в 2020 году стало немного сложнее. Нужно налаживать системный подход к лидогенерации и отслеживать путь каждого потенциального клиента от первого касания до покупки.

Собирайте сквозную аналитику. Она покажет:

• откуда приходят ваши лиды,
• самые качественные источники лидов,
• проблемные места, на которые «отваливаются» потенциальные покупатели.

В итоге вы найдете самые конверсионные источники лидов, снизите стоимость лидогенерации и научитесь делать скоринг ваших лидов.

Используйте соцсети:

• С помощью пикселя ретаргетинга собирайте информацию о посетителях своего сайта и показывайте им релевантную рекламу в соцсетях.
• Добавьте в формы подписки кнопки соцсетей — пусть подписчики получают рассылку там, где им удобно.
• Тестируйте разные площадки — можно работать не только во ВКонтакте, Facebook и Instagram. Эффективными источниками лидов также могут стать Pinterest и YouTube.

Подключите чат-бота. Он будет все время на связи с вашими подписчиками и станет автоматической воронкой продаж, снимая с менеджеров большую часть рутины. Поставьте на сайт виджет соцсетей, через который можно быстро написать вам с мессенджере — это поможет собирать лиды в соцсетях через сайт.

Используйте поведенческий маркетинг. Анализируйте поведение трафика, делите его на сегменты, тестируйте разные подходы и замеряйте реакцию. Так вы сможете предсказывать, какой подход к лидогенерации лучше сработает для разных сегментов аудитории.

Применяйте геймификацию в лидогенерации. Элемент игры в формах подписки позволит получить больше лидов, а заодно сразу узнать о них дополнительную информацию.

Подходы к лидогенерации в 2020 году меняются. SendPulse меняется вместе с ними — регистрируйтесь и тестируйте наши проверенные сервисы и новые возможности, чтобы идти в ногу с рынком.